"An der Kasse wird überhaupt nicht diskutiert"

Seit vier Jahren verfolgt der Münchner Seminar-Anbieter Karl Hermann Künneth eine fixe Idee: Er will den Deutschen das Feilschen beibringen. Doch der Fall des Rabattgesetzes im Juli vergangenen Jahres brachte Künneth zunächst kaum Zulauf. Neuerdings aber registriert er erfreut einen stärkeren Zustrom von Kursteilnehmern. Der Grund: Seit der preistreibenden Einführung des Eurobargelds interessieren sich immer mehr Leute dafür, wie man durch Verhandeln Nachlässe und attraktive Dreingaben herausschlagen kann.Der Schrecken aller Einzelhändler und Kaufhäuser hat einen Namen: "Smart-Shopper": S-elbstbewußt, M-arkenorientiert, A-ufgeklärt, R-abatt fordernd und T- wie taktlos.Bei Innova wird diese neue Kundenspezies mit offenen Armen empfangen. Das Unternehmen, das in fünf Berliner Niederlassungen Elektronikprodukte und Kücheninventar vertreibt, wirbt seit geraumer Zeit mit dem Slogan "Unsere Preise sind verhandelbar" und hebt sich damit von der eher feilsch-unwilligen Konkurrenz ab. "Der Deutsche will sehr wohl handeln, aber wenn ihm bei diesem Versuch eine verbale Faust entgegengestreckt wird, reagiert er verschreckt", sagt Innova-Geschäftsführer Henry Neumann. Die Zahl der feilschfreudigen Kunden habe erheblich zugenommen. "Wenn man den Kunden aktiv einlädt, kommt er und handelt auch."Doch noch immer gibt es zwischen Flensburg und Garmisch eine mächtige Betonfront. "Bei uns wird nicht gefeilscht", lässt Geschäftsführer Klaus-Peter Regler bei Kaufhof in Hamburg wissen: "Ein wortgewandter Kunde bekäme sonst einen Rabatt, während die zurückhaltende alte Dame den Kürzeren ziehen würde, das wäre nicht fair." Auch der Kaufhauskonzern Karstadt, der in Berlin 14 Kaufhäuser betreibt, darunter das KaDeWe und Wertheim, will an der Tradition der Festpreise nichts ändern. "Das Einzige, was wir machen, sind Zugaben, an den Kassen wird überhaupt nicht diskutiert", bestätigt Sabine Wendt von Karstadt-Hertie in München. Bei Kaufhof in Cottbus "probieren es die Kunden erst gar nicht", so eine Abteilungsleiterin. Deutsche TraditionenDas liegt ganz auf der Linie des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE). Pressesprecher Hubertus Pellengahr fasst das so zusammen: "Die Geschäfte kämen in Teufels Küche, wenn sie verschiedenen Kunden verschiedene Preise gewähren." Im Klartext: Alle Menschen sind gleich und alle Preise auch. "Die Kunden feilschen auf keinen Fall mehr als früher, im Gegenteil, vielleicht sogar noch weniger", beschreibt Pellengahr seine Erfahrungen. "Deutschland ist eine Gesellschaft mit einer Tradition des festen Preisgefüges", erklärt Wolfgang Kaschuba, Professor für Europäische Ethnologie an der Humboldt-Universität in Berlin, die Zurückhaltung der Deutschen beim Feilschen. Lange sei beispielsweise der Brotpreis in Deutschland staatlich festgelegt gewesen. Darin äußere sich die Vorstellung, dass nur ein fester Preis ein fairer und gerechter Preis sei, ein Wall gegen Willkür und Ungerechtigkeit. "Wenn ein ausgezeichneter Preis später plötzlich verhandelbar ist, scheint das ein Ausdruck von Unseriosität zu sein", sagt Kaschuba. Außerdem würden die Deutschen das Feilschen und Verhandeln Kulturen zuschieben, denen man eine niedrigere Zivilisationsstufe unterstellt. "Wenn jemand hier zu Lande feilschen möchte, wird schnell vermutet, er könne den verlangten Preis nicht bezahlen", so die Erfahrungen von Kaschuba. Dieses Unbehagen lässt sich auch schwarz auf weiß nachlesen: Im großen Wörterbuch der Deutschen Sprache wird der Begriff "Feilschen" in "hartnäckiges und kleinliches Handeln" übersetzt. Doch Seminarleiter Künneth verliert den Mut nicht: Er will die Fronten vor und hinter den Ladentheken aufweichen. Deswegen bietet er Seminare für beide Seiten an. - Der Kunde lernt Feilschen, der Händler übt sich in Abwehr."Die Geschäfte kämen in Teufels Küche, wenn sie verschiedenen Kunden verschiedene Preise gewährten. " Hubertus Pellengahr, HDE