"Größere Erdbeben sind eher schlecht für das Geschäft"

Diebstahl, Unfall, Krankheit - im Urlaub kann so einiges passieren. Dennoch schließen viele Reisende keine Versicherung ab. Adrian von Dörnberg, Vorstand für Marketing und Vertrieb der Europäischen Reiseversicherung AG, will deshalb maßgeschneiderte Angebote für einzelne Zielgruppen entwickeln.Welche Versicherung schließen Sie vor dem Urlaub ab? Eine Reiserücktrittskosten- und Auslandskrankenversicherung, denn allein die Kosten für einen Rücktransport aus dem Ausland nach einem Unfall liegen zwischen 35 000 bis 120 000 Mark. Das zahlt keine deutsche Krankenkasse.Ist es richtig, dass Gepäckversicherungen schlecht laufen?Ja, daran sind die Verbraucherverbände schuld. Die informieren Reisende teilweise bewusst falsch. Sie sind nicht mehr auf dem aktuellen Versicherungsstand und argumentieren immer, wir würden so gut wie nie die Schäden regulieren. Wir bezahlen allein in diesem Bereich jährlich Schäden in einer Höhe von rund 13 Millionen Mark.Versicherungen bieten "Rund-Um-Sorglos-Pakete" an. Die beinhalten von der Reiserücktritts-, über Gepäck-, bis hin zur Krankenversicherung alles. Verbraucherverbände sagen, dass lediglich eine Auslandskrankenversicherung wichtig ist .. Teilweise sind die Angebote heute tatsächlich nicht mehr auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden zugeschnitten. Eine von uns in Auftrag gegebene Analyse, die im Juli abgeschlossen sein wird, soll ermitteln, was ein Reisender bereit ist für eine Versicherung zu zahlen. Mit den daraus gewonnenen Erkenntnissen werden wir 2001 eine komplett neue Produktvielfalt anbieten. Reiseversicherungen werden dann maßgeschneidert auf die unterschiedlichen Bedürfnisse eines Reisenden vom Studenten über die Familie bis hin zum Abenteuerurlauber sein.Wie viele Urlauber schließen vor Reiseantritt eine Versicherung ab?Der potenzielle Umsatz des Gesamtmarktes wird zwischen eine bis 1,5 Milliarden Mark geschätzt. Davon werden momentan nur rund 600 Millionen Mark umgesetzt. Die Europäische Reiseversicherung erzielt mit rund acht Millionen Abschlüssen davon jährlich mehr als die Hälfte. Wir regulieren im Jahr mehrere 100 000 Schäden.Warum verkaufen Reisebüros so wenig Versicherungen?Reiseversicherungen haben ein verstaubtes Image, sind in Teilen für den Kunden sowie auch für den Verkäufer unverständlich. Niedrige Prämien und die zeitaufwändige Beratung haben in den letzten Jahren nicht gerade zum Verkauf motiviert. Die Europäische Reiseversicherung hat die Provisionen und Prämien für Abschlüsse seit dem 1. Januar auf bis zu 35 Prozent erhöht. Seitdem verzeichnen wir ein gravierendes Umsatzwachstum. Reisebüros stellen jetzt fest, das Versicherungen ein lukratives Zusatzgeschäft sind, zumal die Reiseveranstalter und Fluggesellschaften die Provisionen kürzen. Auch das Thema Prämie steht zur Debatte. Reisebüros in Großbritannien erhalten im Vergleich bis zu 20 Prozent mehr Prämien. Der deutsche Markt verträgt somit eine Erhöhung.Reiseversicherungen werden zu über 90 Prozent über das Reisebüro vertrieben. Die Mitarbeiter sollen nun verstärkt auch als Versicherungsexperten ohne fundierte Ausbildung fungieren. Wer haftet, wenn das Reisebüro den Kunden falsch berät?Wir bieten den Reisebüros Schulungen und bei zusätzlichen Fragen ein Callcenter an. Darüber hinaus können Reisebüros eine Versicherung bei uns abschließen, die das Risiko des Vertragsabschlusses umfasst.Erdbeben in Sumatra, Entführungen in Malaysia, Busunglücke in der Türkei. Steigern Unglücke die Abschlussfreudigkeit für Reiseversicherungen bei Touristen?Das spüren wir schon, doch größere Krisen wie Erdbeben sind eher schlecht für das Geschäft. Kein Mensch macht Urlaub in gefährdeten Gebieten und wo niemand reist, entsteht kein Versicherungsbedarf. Doch wir profitieren auf eine andere Art.Das heißt?Kein deutsches Touristikunternehmen ist momentan in der Lage, Großkatastrophen wie Flugzeugabstürze perfekt abzuwickeln. Wir planen einen professionellen Krisenapparat aufzubauen, der das Handling übernimmt. Dieses wollen wir künftig durch eine Versicherung den Unternehmen zur Verfügung zu stellen.Touristikkonzerne vertreiben ihre Produkte verstärkt auch über das Internet. Sie auch?Bedauerlicherweise hält die deutsche Rechtsentwicklung nicht Schritt mit der europäischen Ausrichtung der Touristikkonzerne. Das Bundesaufsichtsamt für das Versicherungswesen verbietet uns den Direktabschluss übers Internet. Das ist ein klarer Wettbewerbsnachteil. In Großbritannien ist dieses bereits möglich.Die Reiseveranstalter stöhnen. Die Deutschen haben in diesem Jahr weniger Lust zu reisen. Macht sich das auch bei Ihnen bemerkbar?Das spüren wir nur bedingt, denn der Reiseversicherungsmarkt ist im Kommen und wächst überproportional zum Reisemarkt. Wir werden wie geplant das Geschäftsjahr 1999/2000 mit einem zweistelligen Umsatzplus abschließen.Reisen werden im kommenden Jahr durch den hohen Dollarkurs teurer, Versicherungen auch?Der hohe Dollar-Kurs stört unser Unternehmen nicht. Wir sind europaweit präsent und planen unsere einzige große Lücke in Großbritannien zu schließen, um so weiter zu wachsen. Wir setzen dabei unter anderem auf unseren Partner Preussag, in dessen TUI-Reisebüros wir unsere Versicherungen unter anderem verkaufen. Sollte dieser den britischen Reisekonzern Thomson übernehmen, hofft die Europäische Reiseversicherung auf einen eleganten Markteinstieg auf diesem Wege. Das Gespräch führte Tatjana Meier.SUSANNE ESCHE Adrian von Dörnberg will mit höheren Prämien und Provisionen den Verkauf von Versicherungen über die Reisebüros ankurbeln.