Alles inklusive

Ich bin eigentlich eher zufällig dazu gekommen. Wir wollten mit ein paar Leuten ganz eigene Reisen aufziehen. Es lief dann nicht so, wie wir uns das vorgestellt hatten. 1990 habe ich von Neckermann eine Einladung zu einer Informationsreise nach Mallorca bekommen. Ich habe mir das angeguckt und mir gesagt, Reisebüro, das könntest du versuchen.Jetzt mache ich das elf Jahre. Öffnungszeit ist bei mir 10 bis 18. 30 Uhr, Montag bis Freitag, Sonnabend nur von halb zehn bis zwölf, weil ich in einer Gegend bin, die einkaufsmäßig nicht so frequentiert ist. Den Tag über bin ich durchgängig im Büro, deshalb muss ich Bankwege und solche Dinge in der Regel vor dieser Zeit schaffen. Es gibt in unserer Branche Schwerpunkttage. Das ist einmal der Montag, da hatten die Leute am Wochenende Zeit, sich zu unterhalten, was sie gerne im Urlaub machen würden. Lange Zeit war auch der Freitag besonders intensiv, weil die Last-minute-Angebote kamen. Inzwischen ist das fließender.Wir sind keine Händler, sondern Handelsvertreter im rechtlichen Sinne, so dass ich voll abhängig bin von meinen Handelsherren, also den Reiseveranstaltern. Wir haben ein Provisionsgeschäft. Ein Reisebüro muss, um einigermaßen durchzuhalten, im Durchschnitt etwa zehn Prozent Provision kriegen. Es gab Zeiten, da war es kein Problem zwischen zehneinhalb und elf Prozent zu schaffen. Heute ist es für ein kleines Büro schon schwierig, auf einen Durchschnitt über neun Prozent zu kommen. Es gibt eine sehr starke Konzentration in der Branche. Zu viele Reisebüros. Aber das größte Problem ist die Konzentration bei den Veranstaltern. Drei große Gruppen haben den Markt im Wesentlichen in der Hand - TUI, Thomas Cook und Rewe. Wir haben neue Verträge bekommen und die sind so, dass die Umsatzgrößen, die ich jetzt bringen muss, wesentlich härter sind. Ich kann davon ausgehen, dass ich mit dem neuen Vertrag zwischen 0,5 bis 1 Prozent weniger Erlös bei gleicher Verkaufsmenge habe.In Berlin gibt es ungefähr 1 700 Reisebüros, aber eine Untersuchung hat ergeben, dass, wenn die Betreiber ein erträgliches Auskommen haben sollen, etwa 400 reichen. Ziemlich viele Büros liegen so in meiner Umsatzgröße, bei etwa 650 000 Euro. Ein Jahreseinkommen von 15 000 Euro brutto ist etwa das, was dabei für mich rauskommt. Und die Provisionssätze sind rückläufig, ich muss also mehr Umsatz bringen für die gleiche Provision. Als Handelsvertreter kann ich selbst nicht kalkulieren. Wenn Energiepreise und andere Dinge steigen, habe ich keine Möglichkeit, das auf den Kunden umzulegen. Ich kann nur überlegen, wie ich diese Kostenpositionen besser in den Griff kriege. Ich nenne das Selbstausbeutung; die tendenzielle Entwertung der eigenen Arbeitskraft.Ich könnte natürlich aufhören. Aber was habe ich denn für Alternativen außer einer anderen Selbstständigkeit mit den gleichen Risiken. Gut, ich könnte mich anstellen lassen. Aber Unternehmen sind wenig begeistert, Selbstständige einzustellen. Wir sind Unabhängigkeit des Handelns gewöhnt, das finden die gar nicht so gut.Man könnte auch mit vielen kleinen Veranstaltern zusammenarbeiten. Aber das ist schwierig bei der Marktmacht der großen Konzerne. Sie binden die Kunden. Und bei der Kaufkraftsituation in Berlin kann ich mir das schon gar nicht leisten. Ich müsste ein Einzugsgebiet haben, wo die Leute ein Durchschnittseinkommen von mindestens zweieinhalb Tausend Euro haben, dann kann man bestimmte Dinge anbieten. In dem Bereich, wo ich bin, wäre das einfach Träumerei. Die Kunden sagen, bei TUI, Neckermann, ITS, da weiß ich, was ich habe. Also bin ich gezwungen, die Großen zu verkaufen. Das ist auch Marktmacht.Natürlich haben die praktische Erfahrungen und gute Fachleute. Aber es geht eigentlich nicht um das Reisen, sondern um das Verkaufen eines Produktes. Und es hat sich in den letzten Jahren gezeigt, dass das Produkt immer austauschbarer wird. Im Grunde ist es bald egal, bei welchem Veranstalter der Kunde bucht.TUI zum Beispiel wirbt damit, dass bei ihr Qualität im Vordergrund steht. Aber selbst das ist schon sehr strittig. In der Regel muss man bei TUI ein Vier-Sterne-Hotel nehmen. Meistens ist das ein großes Haus, das bedeutet relativ viel Anonymität im Hotel, wenig Kontakt zu den Einheimischen. Ist das Reisequalität? Es ist einfach ein Hotel-Betrieb, der da läuft, und der ist in Mallorca nicht anders als in Italien oder in der Türkei.Wenn der Kunde bereit ist, etwas mehr von dem Land mitzubekommen, dann helfe ich ihm dabei. Mir schwebt eigentlich immer noch vor, dass Verständnis für die Dinge, die heute in der Welt passieren, durch Reisen geprägt werden kann. Das setzt aber voraus, dass die, die die Reisen organisieren, Interesse daran haben, dass der Kunde etwas kennen lernt. Das würde ich bei den meisten Veranstaltern in Zweifel ziehen.Es ist schon erstaunlich, wie der Markt sich insgesamt darstellt. Noch vor drei Jahren hätte jeder gesagt, die Preussag sei ein Industriekonzern, heute ist sie der weltgrößte Tourismusanbieter, der achtzig Prozent der Umsätze im Reisegeschäft macht. Eigentlich sind wir für so einen Konzern störende Kostenfaktoren. Es geht um Renditeerwartungen der Aktionäre. Und dafür wäre es am besten, wenn man nicht mal einen Kunden bräuchte. Nur leider hat man eben Produkte, die ein Kunde kaufen muss.Bei mir ist absolut klar: ohne Kunden kann ich nicht existieren. Das ist das Problem. Die Lufthansa hat damit angefangen, für den Verkauf eines bestimmten Flugtickets vier Minuten zu veranschlagen. Da muss ich davon ausgehen, dass der Kunde keine Frage stellt. Ich müsste ihm ja sonst antworten, das Ganze könnte zehn Minuten dauern, ich dürfte die Tickets kaufmännisch gesehen nie verkaufen. Ich müsste eigentlich draußen an das Büro schreiben, bei uns steht eine Stechuhr, wenn Sie Tickets buchen wollen, stecken Sie eine Karte rein und wenn nach vier Minuten das Geschäft nicht gelaufen ist, dann nehmen Sie die Karte wieder raus und gehen Sie, dann kann ich Ihnen nicht mehr helfen.Die großen Reiseveranstalter prägen einen bestimmten Reisetyp. Das hängt damit zusammen, dass sie versuchen, die ganze Verwertungskette unter ihre Kontrolle zu bringen. Deshalb wollen sie in den Zielgebieten eigene Hotelkapazitäten haben, die ja oft noch in anderer Hand sind. Darum geht jetzt der eigentliche Wettbewerb bei den Veranstaltern. Wenn sie das ganze Produkt aus einer Hand haben, kann man natürlich auch ganz andere Ergebnisvoraussagen treffen. Wenn ich dann noch alles inklusive in meinen eigenen Hotels biete, kann ich davon ausgehen, dass der wesentliche Teil der Reiseausgaben über mich läuft. Also nicht nur das Geld, das für den Flug und das Hotel zu bezahlen ist, sondern auch für die Verpflegung, für Getränke, für Sport. Das Ziel ist, dass praktisch alles wieder zum Reiseveranstalter zurückfließt. Damit das funktioniert, hat sich der Veranstalter inzwischen "einen Kunden" gebastelt, und viele merken das gar nicht mehr. Es ist der All-inclusive-Kunde.Es gibt natürlich gute Argumente bei den Familien: Wenn ich in den Urlaub fahre und ich habe eine Alles-inklusive-Anlage, dann ist für mich persönlich bestens kalkulierbar, was da passiert. Und das ist auch für den Veranstalter gut kalkulierbar. Passt also, auch wenn der Reisende nichts vom Land sieht und von den Einheimischen nur den Barkeeper und die Händler am Strand. Aber es hat auch eine andere Folge: Die touristische Infrastruktur in den Zielländern wird darunter leiden. Die Kunden denken doch, wenn ich jetzt einen Tagesausflug mache oder abends ausgehe, dann bezahle ich ja praktisch das, was ich schon bezahlt habe, noch mal. Ich bekomme zwar eine andere Leistung, aber die brauche ich eigentlich gar nicht. Das führt dazu, dass der Kunde sich nur noch innerhalb des Hotelbereiches aufhält und gar nicht mehr weiß, wohin er eigentlich gefahren ist. Er weiß nur, dass er bei TUI war, bei Magic-Live, das ist so ein neuer, TUI-eigener Hotelbereich für Alles-inklusive-Urlaub.Aber es muss für den Kunden ja irgendwie interessant sein, sonst würde sich so was nicht durchsetzen. Manches merkwürdige Reiseverhalten gab es auch schon vor der All-inclusive-Zeit. Die Leute sind nach Mallorca gefahren, obwohl sie eigentlich wussten, dass es kaum noch einen Platz am Strand gibt. Es ist Verlust an Individualität. Aber gleichzeitig fühlt man sich dort heimisch. Ich weiß nicht im Einzelnen, was die Beweggründe der Leute sind. Vielleicht, den Bekannten sagen zu können, wir fahren in die Dominikanische Republik, und sich trotzdem zu Hause zu fühlen mit allen Sicherheiten, die dazu gehören. Wenn ich dann noch all die Animateure sehe, erinnert mich das stark an das private Fernsehen und seine Spaßkultur. Die Leute sind offenbar nicht mehr in der Lage, mit sich selbst umzugehen. Sie brauchen irgendwelche Hilfsmittel, die ihnen Glück und Erfolg suggerieren.Wenn ich die Kunden in meinen Anlagen ständig beschäftige, entsteht auch eine Art von Bindung - das ist mit Sicherheit ein Kalkül der Veranstalter. Ich habe das Bedürfnis geprägt und erfülle es gleichzeitig. So kann ich natürlich in der Entwicklung meiner Strategie darauf setzen, weitere solcher Anlagen zu bauen.Im Augenblick geht die Tendenz im Tourismus dahin, überall so viel Kapazität aufzubauen, dass jeder, der sagt, ich will jetzt dort und dort hinfahren, problemlos bedient werden kann. Das ist natürlich alles andere als umweltorientiert gedacht. Und es hilft auch den Strukturen in den Ländern nicht. Im Grunde genommen ist das eine andere Art von Monokultur, die dort entsteht.Die TUI hebt hervor, dass sie einen eigenen Umweltbeauftragten hat. Ja, man soll nicht jeden Tag das Handtuch wechseln. Aber im Ernst, es gibt durchaus eine Menge positiver Aspekte. Die LTU hat eine Zeit lang jedem, der auf die Malediven geflogen ist, einen Müllsack in die Hand gegeben, den er nach dem Urlaub wieder mit nach Deutschland gebracht hat. Es wäre falsch zu sagen, dass die Veranstalter sich über diese Dinge keine Gedanken machen. Aber das sind Nebenprobleme. Das Hauptproblem besteht darin, dass in den Zielgebieten die Strukturen immer weiter ausgebaut werden. Bei der Debatte um die Ökosteuer, die jetzt auf Mallorca erhoben werden soll, tun die deutschen Veranstalter aber gleich so, als wäre das gegen den deutschen Touristen gerichtet. Ich kann mich erinnern, dass die Schlagzeile auftauchte, auf Mallorca wolle man keine Pauschalurlauber mehr haben.Eigentlich reichen die Kapazitäten für den Tourismus insgesamt aus. Und werden doch ständig erweitert. Wenn man darüber eine sachliche öffentliche Diskussion führen würde, wäre es durchaus möglich, dass die Leute sagen, o. k. dann reise ich in diesem Jahr nicht partout auf die Kanarischen Inseln, dann fliege ich eben woanders hin. Natürlich rede ich mit meinen Kunden auch darüber. Gleichzeitig muss ich möglichst viel Reisen verkaufen. Dieser Widerspruch bleibt für mich.Aufgeschrieben von Thomas LeinkaufEs geht eigentlich nicht um das Reisen, sondern um das Verkaufen eines Produktes. Und das wird immer austauschbarer.OSTKREUZ/JÖRG KLAUS, AGENTUR FOCUS/GRAZIA NERI/GERALD BRUNEAU Los Angeles: Venice Beach, April 2001