Darf man den Scheich zum Essen einladen?

Frau S. aus Dahlem ist Architekten-Gattin und hat ein existenzielles Problem: Woran, fragt sie, könnte es liegen, dass zweijährige Verhandlungen mit einem Scheich in Dubai zu keinem Abschluss führen? Ihr Mann, erzählt sie, will dort ein Hotel bauen und braucht dafür ein Grundstück. "Es gibt immer wieder Einladungen in den Palast des Besitzers, eines Scheichs, aber das Geschäft kommt einfach nicht zu Stande", sagt sie. Nun wolle sie wissen, was sie falsch machen. Diesen und ähnlichen Problemen widmete sich ein Kursus der Volkshochschule Friedrichshain am Wochenende. 45 Mark zahlten die ausnahmslos weiblichen Teilnehmer, um sich in Praktiken beim "Verhandeln mit arabischen Geschäftspartnern" unterweisen zu lassen. Frau S. war die einzige, die größere Geschäfte im Auge hatte. Die anderen sehen es mehr aus Touristen-Sicht: Sie fühle sich unwohl, meint etwa Frau M., wenn sie auf einem Basar in Ägypten oder Tunesien Preise runterhandeln soll. Und wenn sie dann noch vom freundlichen Händler zum Tee eingeladen werde, bekomme sie gar Schuldgefühle und kaufe Sachen, die sie eigentlich nicht wolle. Handeln als KulturIbrahim Mohamad, ein 40-jähriger Syrer, der in der DDR promovierte und seit 1987 in Berlin lebt, kennt alle Probleme, auf die Europäer in arabischen Ländern stoßen. Zum Beispiel die Begrüßungszeremonie: Europäer unterschätzten es oft, sagt Mohamad, wenn Araber sich langwierig nach dem Befinden von Familienangehörigen erkundigten. "Wer geduldig darauf eingeht, sammelt Pluspunkte beim Geschäftspartner", sagt er. Denn nichts sei Arabern so verhasst wie direkte, kurze Verhandlungen. Dass Handeln eine in arabischen Ländern gepflegte, über Jahrhunderte perfektionierte Kultur sei, zeige sich auf dem Basar wie im Scheich-Palast. "Gehen Sie im Laden nie gleich auf das zu, was Sie wollen", rät er. Viel wird es nicht nützen, denn der nächste Lehrsatz lautet: "Ein guter Händler spürt es sowieso." Dass eine Tasse Tee nicht zum Kauf verpflichtet, lässt einige Teilnehmerinnen spürbar aufatmen. Nachdem auch geklärt ist, dass bei "richtigen" Geschäften die Einladung zum opulenten Essen unbedingt dazu gehört, will Frau S. nur noch wissen: "Darf man einen Scheich zum Essen einladen?" Antwort: Natürlich darf man, aber ob es nach zweijährigen vergeblichen Verhandlungen noch hilft, dürfe bezweifelt werden.