"Schnell und schmutzig geht nicht"

Verbraucherschützer kritisieren die Eile, mit der die Victoria Lebensversicherung versucht, neue Produkte zur privaten Altersvorsorge zu verkaufen. Der Chef der Assekuranz, Frank Neuroth, rechtfertigt seine Unternehmensstrategie.Herr Neuroth, sie haben bereits mehr als 40 000 Verträge zur Riester-Rente abgeschlossen. Dafür, dass die Produkte noch gar nicht auf Förderfähigkeit überprüft wurden, erscheint das sehr viel.Zwar sind die Produkte noch nicht überprüft, es liegen aber die Kriterien für diese Zertifizierung bereits genau fest. Bundestag und Bundesrat haben sie inzwischen in einem Gesetz verabschiedet. Unser Produkt ist sklavisch danach ausgerichtet. Wir übernehmen daher die Garantie dafür, dass unsere Kunden die Förderung bekommen.Arbeitsminister Walter Riester selbst sagt, es gebe keine rechtsverbindliche Garantie für Zertifizierungen. Ist es nicht unseriös, mit solchen Garantien zu werben?Es kommt auf die Art der Garantie an. Riester kann natürlich die Arbeit der zuständigen Stelle, nämlich des Bundesaufsichtsamtes für Versicherungswesen, nicht vorwegnehmen. Als Versicherer tragen wir das Risiko und nicht der Kunde, weshalb der Vorgang auch nicht unseriös ist.Wenn ihr Produkt nicht zertifiziert würde, könnten die 40 000 Kunden ihre Abschlüsse dann zurückgeben?Viel schlimmer für uns. Wir müssten auf andere Weise dafür sorgen, dass der Kunde die Förderung bekommt.Wie könnte das aussehen?Im schlimmsten Fall, indem wir ihm selbst die Förderbeträge zur Verfügung stellen. Das ist die Konsequenz unserer Garantie.Ihnen ist gerade die Werbung für Ihr Riester-Produkt verboten worden, weil sie den Eindruck erweckt, als sei Ihr Angebot bereits förderfähig. Warum haben sie es so eilig?Zuerst zum Gerichtsentscheid. Der Beschluss ist sehr eng gefasst. Er bezieht sich nicht auf das Produkt "Förderrente" der Victoria, sondern nur auf die Formulierung unseres Internetauftritts "höchste Zeit, selbst die Initiative zu ergreifen", die ohnehin schon seit einigen Wochen herausgenommen worden ist. Diese Passage war nicht glücklich gewählt, weil sie unterschiedlich ausgelegt werden konnte. Kunden konnten den Eindruck gewinnen, sie stünden unter Zeitdruck.Und warum haben Sie es so eilig?Das Informationsbedürfnis der Kunden ist sehr groß. Damit stehen wir in der Pflicht zu beraten, wenn wir das nicht tun würden, wären wir ein schlechter Dienstleister. Andererseits ist Schnelligkeit ein Wettbewerbsvorteil. Wir haben aber darauf verzichtet, schon vor Verabschiedung des Gesetzes mit Scheinprodukten auf Kunden loszugehen.Liegt Ihre Eile vielleicht an den enormen Kosten für Marketing, Schulungen und Provisionsvorschüssen, die Sie so schnell wie möglich wieder hereinholen wollen?Sicherlich nicht. Natürlich müssen Versicherer bei Provisionen in Vorleistung gehen, weil diese Abschlusskosten nach dem Gesetz auf zehn Jahre verteilt werden müssen. Dies müssen Anbieter aber unabhängig davon, ob sie schnell oder langsam zu Verträgen kommen. Auf der Marketingseite fahren wir keine allzu kostspielige Kampagne. Sie ist zwar auffällig, aber wir werben nicht im teuren Fernsehen.Wie kann ein Kunde vernünftig vergleichen, wenn noch gar nicht alle Anbieter ihre Produkte vorgestellt haben?Natürlich ist die Vergleichsmöglichkeit dann am größten, wenn die Produkte alle da sind. Das kann aber dauern. Bei Riester-Produkten ist das aber kein großes Problem, weil das Gesetz vorsieht, dass der Kunde auch während der Vertragslaufzeit die Anbieter wechseln kann.Was würde es kosten, wenn man nach fünf Jahren wechselt?Sie zahlen dann etwa die Hälfte der Abschläge, denn nach fünf Jahren haben sie nach dieser Regelung erst die Hälfte der Abschlusskosten getragen, die auf zehn Jahre verteilt werden müssen. Solche Kosten sind bei anderen Produkten der eigentliche Grund für hohe Abschläge.Nach der Wiedervereinigung wurden im Osten viele Verbraucher von Versicherungen abgezockt. Zerstören Sie mit solchen Schnellschüssen nicht das bisschen Vertrauen, das sich wieder aufgebaut hat?Riester-Produkte funktionieren nicht mit einem Quick-and-dirty-Verkauf, wie in den neunziger Jahren. Damals haben viele Versicherer die Strategie gehabt, ihren westdeutschen Vertrieb im Osten Verträge einsammeln zu lassen. Wir haben dagegen erst einmal Verwaltung und Vertrieb geschaffen, um dauerhafte Kundenbetreuung zu gewährleisten.Was raten Sie Versicherungskunden, wenn Vertreter das Riester-Produkt als Türöffner benutzen, um den Kunden weitere Versicherungen unterzujubeln?Die Gefahr besteht, weil die Provisionen bei den Riester-Produkten klein sind. Vorsicht ist bei fremden Unternehmen angebracht. Wenn ich mich bisher aber gut beraten gefühlt habe, spricht nichts gegen ein weiteres Beratungsgespräch.Manche Arbeitgeber bieten Betriebsrentenmodelle an. Ist es für Angestellte nicht günstiger, sich dort anzuschließen?Die Riester-Gesetze haben die Betriebsrente bewusst stark berücksichtigt. Bei großen Unternehmen gibt es bestimmt eigene Pensionsfondslösungen. Die können eventuell vorzuziehen sein. Aber Fonds bieten nicht die gleiche Sicherheit, wie Rentenmodelle. Rund 65 Prozent der Arbeitnehmer arbeiten aber in Betrieben mit weniger als zehn Mitarbeitern. Diese Betriebe haben mit Sicherheit keine eigenen Fonds. Unter Umständen ist es für diese Angestellten günstiger, eine private Rente abzuschließen.Interview: R. Hammerschmidt"Vergleichsmöglichkeiten sind am größten, wenn die Produkte alle da sind. " Frank Neuroth